Konfiguration im Projektgeschäft

„Sie verstehen unser Geschäft nicht!“. Diesen Satz muss man sich als externer Berater schon mal anhören, im Maschinen- und Anlagenbau vielleicht häufiger als in andern Branchen. Besonders gerne passiert dies, wenn man einem Kunden, der sein Projektgeschäft nach dem engineer-to-order Prozess betreibt, eine Standardisierung nahelegt. Dabei bietet die Konfiguration von bestehenden Produkten viele Vorteile gegenüber einem engineer-to-order Prozess.

Engineer-to-order vs. Configure-to-order

Beim engineer-to-order (ETO) Prozess steht die Einmaligkeit des Projekts im Vordergrund. Dem Kunden wird kein Produkt, sondern eine exakt auf seine Problemstellung maßgeschneiderte Lösung verkauft. Das Produkt entsteht somit erst im Laufe der Auftragsabwicklung und ist einmalig. Für jeden Auftrag entstehen komplett neue Stammdaten (Materialstämme, Stücklisten und Arbeitspläne). Das Engineering wird meist schon in der Angebotsphase benötigt, um anhand der Kundenspezifikation ein grobes technisches Mengengerüst und somit eine Angebotsgrundlage zu schaffen. Kommt es zu Auftragserteilung, muss das Engineering das Mengengerüst weiter verfeinern. Der ETO Prozess erlaubt eine sogenannte „Punktauslegung“, also eine exakt auf das Kundenbedürfnis zugeschnittene Anlage, welches beispielweise im Hinblick auf Leistung oder Effizienz optimiert ist.

Auch beim configure-to-order (CTO) Prozess ist das konfigurierte Produkt häufig einmalig, aber es existiert eine Maximalstückliste, in der alle denkbaren Baugruppen, Komponenten und Optionen enthalten sind (ebenso kann es einen Maximalarbeitsplan geben). Im einfachsten Fall werden im Angebot oder Auftrag die für die Konfiguration erforderlichen Merkmale erfasst und anhand des Beziehungswissens entsteht aus der Maximalstückliste auf Knopfdruck die für diese Merkmalausprägung korrekte Stückliste. Es werden keine auftragsspezifischen Materialstammdaten benötigt, ein- und dasselbe konfigurierbare Produkt wird in vielen Aufträgen verwendet. Die Vorteile des CTO-Prozesses liegen auf der Hand: Neben einer Reduktion der Stammdaten werden die Prozesse in der Angebotserstellung und in der Auftragsabwicklung erheblich beschleunigt, denn beim Aufbau der Konfigurationsstammdaten und des Beziehungswissens handelt es sich um einen Einmalaufwand.

Ein Vergleich zwischen individuellem Engineering und Konfiguration
Engineer-to-order versus Configure-to-order

3 Vorteile der Konfiguration

Auf den ersten Blick scheinen sich die beiden Prozesse gegenseitig auszuschließen. Insbesondere im Anlagenbau ist schwer vorstellbar, wie eine Maximalstückliste aussehen sollte. Warum sollte man sich als Anlagenbauer überhaupt damit beschäftigen? Dafür gibt es mindestens drei Gründe:

  • Auch wenn „made in Germany“ nach wie vor sehr gefragt ist, kann sich der Maschinen und Anlagenbau der Globalisierung und damit dem Kostendruck durch günstigere internationale Anbieter nicht entziehen. Es stellt sich die Frage, inwieweit der Markt eine „Punktauslegung“ honoriert oder ob er im Zweifel das günstigere „Baukastensystem“, das vielleicht etwas weniger effizient ist, präferiert.
  • Lieferzeiten sind immer ein Thema. Deshalb ist die Aussicht auf eine Reduktion des auftragsspezifischen Engineerings auf jeden Fall attraktiv. Auch eine Aufwandsreduktion bei der Angebotserstellung ist angesichts niedriger Hitrates in der Branche anzustreben.
  • Eine Reduktion der Vielfalt von Materialstammsätzen, von denen jeder nur genau einmal verwendet wird, ist generell von Vorteil.

Wie setze ich den configure-to-order Prozess um?

Die Vorteile liegen also auf der Hand, aber wie soll man als Anlagenbauer diese Potenziale heben? Schaut man sich eine Anlage eine Ebene tiefer an, so besteht diese häufig mindestens zum Teil aus Produkten. Die Kombinatorik aus Komponenten und Leistungen mag einmalig sein, die verwendeten Produkte sind es vielleicht nicht. In diesem Fall setzt man die Konfiguration sozusagen eine Stufe tiefer an und standardisiert die in den Anlagen verwendeten Produkte.

Dabei ist es wichtig zu wissen, dass es nicht nur die eine CTO Lösung gibt. Auch im Bereich der Konfiguration gibt es ein Spektrum, dass mit der oben beschrieben 100% Lösung beginnt, aber eben auch einen Lösungsansatz bietet, der erheblich näher an einem ETO-Prozess liegt. Die von der Konfiguration erzeugten auftragsspezifischen Stücklisten und Arbeitspläne lassen sich natürlich individuell weiterbearbeiten. Erreicht man durch Konfiguration eine 80-90% Lösung, so kann das bereits zu erheblichen Einsparungen führen.

Dank der Konfiguration sinkt die Komplexität von Projekten deutlich.
Die Relation zwischen Anzahl der Einheiten und der Komplexität

Natürlich funktioniert das nicht überall, aber man sollte sich als Anlagenbauer folgende zwei Fragen stellen:

  • Bestehen meine Anlagen auf einem tieferen Level aus Produkten und/oder Baugruppen, für die sich theoretisch Maximalstammdaten definieren lassen?
  • Können die Maximalstammdaten so definiert werden, dass sich damit 80-90% der Kundenanforderungen abbilden lassen?

Wenn Sie die Fragen mit „ja“ beantworten können und gleichzeitig Verbesserungspotenziale bei Kosten/Terminen bei sich sehen, dann sollten Sie sich mit dem CTO Prozess auseinandersetzen.

Gemäß PIKON 3-Punkt Methode sollten Sie dabei folgende Punkte berücksichtigen:

Dimension Betriebswirtschaft / Prozesse

  • Wie muss der Angebotsprozess/Abwicklungsprozess umgebaut werden, um die Vorteile der Konfiguration optimal zu nutzen?
  • Welche technischen Merkmale sind erforderlich, um die Produkte konfigurieren zu können? Sind diese Merkmale aus der Kundenspezifikation ablesbar?
  • Was bedeutet es für mein Controlling, wenn künftig nicht mehr jeder Auftrag mit einer eigenen Materialnummer abgerechnet wird?

Dimension IT

  • Wie erreiche ich eine Durchgängigkeit der Konfiguration durch den Angebots- und Auftragsprozess? Häufig kommt das ERP System erst bei Auftragserteilung ins Spiel und für die Angebotserstellung werden andere Systeme verwendet. In diesem Fall müssen alle beteiligten Systeme auf dasselbe Konfigurations- und Beziehungswissen zurückgreifen, redundante Stammdaten sind zu vermeiden
  • Wie gestalte ich den Konfigurationsprozess in den beteiligten IT-Systemen so benutzerfreundlich, dass eine hohe User-Akzeptanz und eine niedrige Fehlerrate erreicht wird?

Dimension Mensch

  • Wie begeistere ich meine Key-User dafür, die Dinge einmal ganz anders anzugehen als bisher? Wie kommuniziere ich vor allem den Sinn eines solchen Projekts?
  • Wie motiviere ich die Lösungs- und Produktexperten, das in ihren Köpfen enthaltene Wissen einer Konfigurationslösung zugänglich zu machen? Wie verwandle ich Herrschaftswissen in Organisationswissen?
  • Die Erarbeitung einer Konfigurationslösung erfordert eine bereichsübergreifende Zusammenarbeit zwischen Engineering/Technik, Vertrieb, Fertigung, Controlling und IT. Wie bringt man diese Abteilungen mit ihren teilweise konkurrierenden Zielen dazu, konstruktiv und produktiv an einem solchen Projekt mitzuwirken?
Bei der Umstellung auf die Konfiguration müssen alle drei Dimensionen - BWL,Mensch und IT - berücksichtigt werden
Die drei Dimensionen BWL-Mensch-IT bezogen auf die Konfiguration im Projektgeschäft

PIKON kann Ihnen bei allen drei Dimensionen weiterhelfen

Für eine erste Projektabschätzung verfügen wir über ein Tool, mit der wir die Komplexität ihrer Produkte und damit des Einführungsaufwands abschätzen können. Für die Neugestaltung Ihrer Prozesse zeigen wir Ihnen Best-Practice Beispiele aus anderen Kundenprojekten. Dabei berücksichtigen wir sowohl die Anforderungen der Technik als auch des Controllings. Auch bei Umgestaltung Ihrer IT-Systeme können wir Sie unterstützen. Wir starten mit einem kurzen Assessment ihrer Systemlandschaft und identifizieren mit Ihnen die Handlungsbedarfe. Unsere Business Communication Experten unterstützen Sie dabei, die relevanten Stakeholder innerhalb Ihres Unternehmens zu identifizieren und mit einer zielgruppengerechten Projektkommunikation für das Projekt zu begeistern.

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